DSP广告投放运营招聘微信群 http://liangssw.com/bozhu/12354.html 原创：蓝衣我们是有故事的人
“
-职业故事-
销售不一定嘴巴甜，爱笑会说话，但一定要会做人、懂做人，要想卖产品，需要先把自己推销出去。销售也不一定要溜须拍马，你是去帮助客户解决问题的，不比人低一等。把自己的位置摆正，然后再销售产品，你自信了，你的产品才更有说服力。
”
故事练习生习作
第49篇
-1-
年过完正月十五，我到市人才市场找工作，正好看到有家轴承厂招销售。工厂离我家很近，就抱着试试看的心态投了简历。
此前我从没做过销售方面的工作，销售在我眼中，就像超市里的促销员，能说会道，推荐你买东西。家里人都不太看好我，觉得我笨嘴笨舌，又没有工作经验，工厂肯定不会要我。
没想到，很快我就接到了面试通知，还顺利通过了销售部周经理的面试。
厂里做的产品是一种特制轴承，重量从几百公斤到几吨都有。轴承是承接机器之间旋转活动的轴心，作用相当于人的关节。
刚入职的销售要下车间学习一个月，熟悉制作流程。我最喜欢数控车床车间，车工按工艺图设好程序，锻件在三米多宽的车床上来回旋转。车刀过处，蓝紫色的光闪过，锻件细长的铁屑卷曲着落在车床周围。
有一天，我正要去捡一根铁屑回来玩。“你干什么？！”刚弯下腰的我被管车床的同事一把拉住，“别看着好看，这可是会要命的！”
原来，被车床扒下来的铁屑温度很高，如果落在衣服上衣服直接就化了。刚才如果我去捡了，手指头可能就保不住了。
这件事让我意识到烟花一般美丽的铁屑，却有着致命的危险。后来我就老实了，乖乖呆在质检员身边，跟着拿工具，记录测量数据。
-2-
终于熬过车间实习的一个月，我回到了二楼的销售部办公室。周经理扔给我一本展会目录，让我自己联系客户。
打电话的效果很差，目录上的电话要么空号，要么没人接，好不容易碰到一个态度好点的，还用不到我们的轴承。打电话时，挂电话的、骂人的很多，一百个电话里，也没有几个有效电话。刚开始时，被骂一次我得伤心半天。后来我渐渐认识到，做销售，心态好、耐心是非常重要的。这是我学到的销售第一课。
四个月过去了，我没有签成一单。看着同事签单心里着急上火，天天瞄着经理的办公室，她过来一趟我就心跳加速，觉得她打算辞退我。
终于有一天，周经理走到了我的桌子前。我忐忑不安，没想到她笑眯眯地说：“打了这么多电话，有没有收获呀？”
我摇了摇头，她指点道：“你要把精力花在性价比更高的事上，想一想有没有什么办法让更多人看到我们公司的产品。”
一句话点透了我。我不再天天打电话，开始在各种行业网站注册，每天定时发布公司产品。
一天早上，突然有个人申请加我好友，自称是大连某家外贸公司的经理，姓樊。加上好友后，樊经理传了一张图纸过来，上面都是朝鲜语，我看得一阵头晕。
我把图纸拿到技术部，但技术部同事也不懂，他让我向客户问清楚，因为这个图纸不能出一点差错。
我只好去找樊经理，他推荐了一位翻译给我，对方很快就将翻译了的图纸传过来。
接下来的流程很顺利，签合同，确认图纸，付预付款，订材料。但没想到要生产时，生产部同事来找我，说有一道工序精度太高，让客户加价。
“技术部出的图纸，当时他们怎么不说，现在却临时加价？”我气得满脸通红。
“不加价也行，你找客户把合同退了吧。”生产计划员扔下一句话就走了。
退了？说得简单，四五个月我就接了这一单。要是做不成，我就该被辞退了吧。没有办法，我只好硬着头皮找樊经理说明情况。
“已经确认的合同和图纸，你们怎么能变卦？”樊经理说。
“樊经理，您肯定也询问过别家的价格。如果要赔钱，我们老板是不会做这一单的。”我分析了图纸的精度和要求给他。
电话那边沉默了一阵，过了会儿樊经理问道：“那怎么解决？”
“如果按原来的图纸精度，要加好几倍的价钱，”我吸了口气，稳定心神说道：“我让技术人员重新出份图纸，您给船东看下。我们技术部同事说，船用起重机用不到这么高的精度……”
来回折腾了两个星期，船东最终同意将图纸精度降低一些，樊经理也加了一点钱。合同终于可以执行了。
最终，我的第一单完成了交付，我也拿到了第一笔提成——元钱。拿到这笔钱，开心之余不免有点失落，辛苦了这么久，原来才赚到几百块钱。很多人都以为销售是暴利行业，曾经我也是这样以为的，直到成为一名销售，才懂得销售人的不容易。很多时候我们看到一名销售的高工资，却没看到他付出的辛酸和努力。
-3-
第一单完成没多久就是月度总结会，开完会周经理把我叫进了她的办公室。
“有个新行业，岩棉制造厂的鼓式集棉机上能用到我们的轴承。你做一下看看。”
很快，一个泰州的刘总定了两套直径两米多的大轴承。
刘总是个私企老板，工厂里生产、销售、采购都是他一个人负责。他给了我一张同行的轴承图纸，让我们出一张新图给他。其后确认图纸，预付，生产，回余款，发货，四十五天走完了流程。
我们的产品价格合理，质量可靠，厂房占地面积大，第一次付尾款时刘总来工厂考察了一次，感觉还不错，于是就一直在我这儿下订单。
第一次合同交货三个月后，刘总打来了电话，说集棉机在岩棉厂使用中出了问题。机器转动时发出很大的轰鸣声，润滑油也打不进轴承里。
我当时正在江苏出差，于是就和售后一起去了岩棉厂所在地——江阴。
工厂已经停工了。十几米高的鼓式集棉机上，我们的轴承被焊在集棉机内部。工人刚把润滑油打进去，一开机润滑油就顺着轴承表面的缝隙冒出来，还带着哐当哐当的噪音。
售后听了听声音告诉我，轴承内的钢球锈死了，要想修好，只能拆开集棉机。
“拆机？你知道拆机一来一回我得损失多少钱吗？最少几十万！这条生产线还没有过验收期，搞不好我的尾款都结不了，损失你们承担吗？”
刘总是我唯一的大客户，我的合同额都靠他顶着。这件事如果处理不好，我也就玩完了。
我一边安抚刘总，一边让公司的同事把合同里的图纸扫描给我。
图纸上轴承油孔在内径，没有做沉孔。集棉机里的轴承是垂直安装，还要焊死在机器内部，油孔只能打在端面上。
我想起来当初签合同时，刘总根本没有细看我们的图纸就签了字。发货时我去检查才发现油孔位置是普通位置，这样是没有办法垂直安装的。征得刘总同意后，我们在端面上重新钻了孔，却没有堵上内径的油孔。
刘总工厂做集棉机时，不知道哪个工人碰掉了裸露在内径上的油嘴，没有堵上就直接安装了。等集棉机交付使用，端面油孔打油内径油孔漏油，慢慢就锈死了。没有润滑油，巨大的重量碾压过来，轴承内的钢球被碾碎了几个，铁渣冒了出来。
售后摇摇头，称我们的责任不大。刘总如果不同意拆机，就没有办法维修。我们只能离开了。
晚上刘总的电话到了，他先是说要告我们，我告诉他，我们的责任不大，图纸是他签字确认过的，现在最重要的是想办法将问题解决。
第二天，我们又赶到了江阴，刘总工厂的人也到了。双方商量了一个解决方案，从集棉机内部开孔，看能不能解决问题。
两个人一起钻进集棉机内部，在里边锯开一个小洞，然后转动机器，把内壁上的四个油孔堵住，再把集棉机里的小洞焊上。
四五个小时，我们都待在十几米高的生产线上。将近四十度的高温，我还可以去控制室呆一会儿，他们俩就一直缩在集棉机内部环形的铁皮内，切割、堵油孔、焊接。
后来，售后告诉我，刘总那边的工人也很厉害。当时，空气里都是玄武岩粉尘，他们用的是汽油焊枪。如果一个不小心，可能就会发生爆炸。
使用工况不一样，有的油孔需要暴露在外面，有的需要沉孔，垂直安装的需要打在端面上。从那以后，我经手的图纸都找客户再三确认，确保不再出现这种问题。
-4-
作为产销一体的工厂，我们对客户的维护是很下功夫的。
洛阳是一座旅游城市，每到四月的牡丹花会，我们都会邀请客户来看花，捎带着来我们厂参观考察，便于进一步合作。
山西的经销商魏总在我这里买过一个小轴承，我打电话一问，他满口应承要来。
他来那天我一看就愣住了，他带着妻子和两个朋友。吃饭、逛公园、住酒店，能玩的都玩了。三天后把魏总送走，我一算，招待费比合同贵得多。我忐忑着去找周经理，“以后自己好好掂量下，不过该报销还得报销。”周经理大笔一挥，我找财务顺利报了账。
几个月后，魏总的产品投标成功，一口气定了三十多套轴承，我们没有赔本。
这件事给了我不一样的思路，大部分销售跑业务都是以利相结，因此常有客户不需要你就把你删掉的情况出现。可如果你真诚待人，不计较得失，也许就能获得客户的信任。
作为一名销售人，出面拜访客户是一大难关。虽然有不少客户是网上成交的，互相扫描了合同传过去，就谈定了。但真正的优质客户是需要当面拜访的，见面三分情，见过面，客户才放心把合同交给你做。
我第一次拜访的客户是河北的一家不大的作坊式私企，事先寄过资料，去之前也打电话预约了。
但我在办公室前还是徘徊了很久，见面第一句说啥？怎么打开话题？如果人家不搭理我怎么办？做了许久的心理建设我终于鼓起勇气敲响了办公室的门。
开门的是位大姐，听我说明来意，她笑哈哈地接待了我。我不知道说什么就一个劲儿地聊家常，从我坐车、住店，到工作趣事都给她说了个底儿朝天。
“小姑娘，把你们的产品样册给我看看吧。”原来大姐就是我要拜访的于总，她看我怎么说都说不到正题上，就直接打断了我。
最终这笔生意没有谈成，除了价格超过对方的预期，我想可能也与我前期没有做好充足的准备有关。我意识到，没有把握就去拜访客户是不允许的。有了这次的经验，以后只要有机会，我都会拿出十足的干劲、准备充分去拜访客户，上海有家客户就是我陌生拜访做成的。
那是一家机器人制造厂，产量很大。我打电话联系了很多次，前台一直不给我转接相关负责人，用尽了所有办法也没有效果。
刚好上海有个行业展会，领导派我去参观。展会结束后，我直接去了这家工厂。门卫很轻松就放我进去了，但办公楼前台说什么也不让我进。
无奈，我只好出来在厂区等。不一会儿，有个男人走了过来。我喊住他，并说明了来意。他把我请回办公楼大厅，打电话叫了技术部经理和采购员下来。我向他们详细介绍了准备好的产品资料，他们对我们的产品表示很感兴趣。
回厂后，我和他们的技术人员进一步沟通，很快就确认了图纸，下了一批几十套的订单。
-5-
我所在的销售部办公室里都是女同事，刚开始我有点好奇。后来问同事，她说，也不知道为什么，销售部也招过男同事，但都做不长。
很多人会认为，作为一个销售人，酒量是必备的。然而实际上，我和销售部的女同事们几乎都不会喝酒，也从来没有陪喝酒的经历。我们朴素、踏实、勤奋肯干，在外可以开拓市场，在家可以带娃煮汤。有时车间活儿太多忙不过来，我们就穿上工作服，撸起袖子去车间装轴承。
我们是一群和外人眼中完全不一样的女销售人。
年年末的公司年会上，领导一公布业绩，吓了我一跳。
女同事张薇，看着不显山不露水的，销售额却达一千多万。我算了算，光提成就能拿三十多万。在我们这个小城市，这笔钱还是很让人眼红的。
有同事私下说，她会不会用了什么不正当手段。我不相信，于是偷偷向她取经。她说她刚来的时候业绩也不好，很久都没有出单，老板找她谈话，暗示让她辞职。可是她不服输，坚持天天打电话，出差，干得比谁都起劲儿。
有一天，一个经销商找她询价两套两米多的大轴承。因图纸上没有隐去使用厂家的名字，她当天晚上就坐上了去广西的火车，几经周折拿下了那家工厂。又以那家工厂为突破口，连续拿下了同行业的几家大厂的订单。
其他销售部同事一般一个月出差一次，她一个月有一半时间都在外面出差拜访客户。
接着，她又给我看她的手机短信。那些没有加上
